上海中商网络：专访微海联合，品质微商的争夺战

尽管依旧有一部分人，并不认可微商，但在获客成本不断叠加的商业世界里，能够以较低的成本，较为便利的渠道将产品销售出去，生产商们就会乐此不疲的投入进去。微商，从社交的原理来看，不外乎是一场人与人之间信任交互的开始，人们很容易通过一些表象的特质去作出相应判断。比如，不少人对铺天盖地，华而不实的晒车、晒交易记录，晒心灵鸡汤，表现出十分反感的态度，屏蔽、删除，不同的人给出不同的处理方式。只是，微商作为一个更为依附于消费者信任的线上渠道，伴随市场经济的发展，它也分裂出了多种的模式。我将这种模式，定义为【微商品质化进阶的争夺战】。

生意的本质就是流量，而流量其实就是客户，谁也不希望制造出来的商品，被囤积在仓库里，卖不出去，最终被迫进入便宜处理的状态。截止到2018年年底，国家统计局发出的全国人口总数为13.95亿。假设，13.95亿人口分别为一个商家贡献出一定量的销售额，那么持续贡献的话，该商家每年的销售利润一定不会低于预期，且可能超过预期，并且也会又源源不断的资金投入产品研发创新。然而，在物质繁盛的年代里，如今的消费者其实并不担心买不到所需要的产品，仅仅是会在万千个SKU中选择自己认为适合的产品。

这个适合，可能是性价比、可能是品质、也许是品牌，也或许是网红推荐。你无法断定消费者会在什么时间、什么场景下购买，但很显然的是，面对琳琅满目的商品，消费者的视线精力是极易被分散的，而在消费市场上竞争的生产制造商却只增不减，因此，更多的生产制造商需要的，就是如何让企业始终保持供给与需求平衡的状态下，能够制定出贴合消费者偏好的经营策略。从原有只针对VIP客户(可以理解为核心客户，也就是商家认为的固定客户群体，这部分客户群体会在固定的阶段、固定的场景下购买，只是渠道可能会改变)制造的商品，延伸至被忽略掉的那部分客户身上，在营销学中，我们称之为“长尾理论”，科特勒也将长尾理论叫做利基市场。

如果将微商纳入长尾理论中，就不难发现，这个依托于社交场景存在的销售渠道，虽然不被社交电商所认可和采纳，却因为它依附于社交，也可以认为是社交电商的分支。舍弃停留其负面因素，从宏观的层面来分析，微商，是基于社交平台下，通过信任的心理特性，在人与人之间展开的销售行为模式。

私域流量的城门，是生产制造商不得不寻求的新思路

我始终觉得，做生意，不能光看消费者要什么，相反，是我们能够给消费者提供什么，消费者今天所看到的一切商业实体，都是从供需论中衍生出来的。就像在你刷到李佳琦推荐的口红之前，你也许不一定知道这款口红的真实的使用效果，也并不知道品牌，不过当你刚好刷到那一条时，也许就已经接近交易完成率的百分之八十。

看起来只是一个无意识的行为，背后隐藏的规律实际上是：当人们并不知道自己要什么的时候，你可以创造出来这件商品，并通过持续运营发现价值所在，经过一系列的营销、策划、设计、包装，最终兜售给消费者，消费者会根据自身的喜好、产品品质、外观，是否作为长久性使用型产品作为记忆留存等等，可以发现的是，消费者的潜在消费心理是被动的，如何能够让消费者在面对你销售的产品，能够站在被动的角度去接受和购买，就是所有管理者都必须直接面对的问题。

在微信刚刚登上苹果APP排行榜高位的软件之时，张小龙或许不会想到微信可以达到今天的活跃度，微信的诞生，也代表着一个新时代的来临。

微信承袭了QQ的基础功能，UI界面得到了进一步的优化，开通了支付的功能，这一点是QQ并不曾有的，换言之，在开发QQ这款产品时，是腾讯产品梦想的开端。如今的微信朋友圈，在QQ的基础上得到了延展，界面的可视化程度也较高，适用人群也区别出了QQ原有的使用人群。当然，它不可避免的也成为了品牌商植入广告的渠道之一。

虎嗅网有一篇文章这样写道：在我眼里，朋友圈是一个社交场所，看到众生百态，却没曾想一不小心被当做了私域流量，从看到被安利，到分享，品牌商采用了一种看起来并不直接的方式，带来了诸多的广告。

的确，在今天，品牌商们已经无法从广告投放中看到实质性的转化，他们认为，投入的广告费用，似乎并没有带来持续性的收益，且伴随消费的两极分化，下沉渠道的不同玩法，单一的营销活动，亦无法带来显著的业绩增长。

菲利普.科特勒在《营销管理》一书中写道：多渠道营销中，每个渠道瞄准位于不同细分市场的顾客，或是同一个顾客的不同需求状态，并以尽可能低的价格将合适的产品在合适的地点以合适的方式销售给他们。

假如说品牌商在奋力寻找可以减少成本的渠道，微商也许刚好符合这个属性。

微海联合，也许是一个特别的存在

流量很贵，渠道难争，似乎成为了所有生产制造商共同面对的难题，但从尼尔森在2019年发布的第二季度中国消费趋势指数报告中显示，第二季度中国消费趋势指数为115点，与上一季度持平，处于高位。尼尔森的评估标准是，当消费指数低于100时，消费并不容乐观，但高于100，则意味着消费的整体水平仍然可期。

你可以看到，商业的交易规则从主动改变到被动改变，也可以看作是经济行为的变化。在衡量消费能力的同时，也不能忽略另一种指标，就是人均的负债能力和实际可支配收入。负债过高，在消费的行为上不一定会降低，但会改变消费的目的，原来是冲动型购买的群体，会逐渐转换成为理性。可支配收入较为灵活的群体，也呈现出两极分化的状态。比如有家庭的人群，花费侧重于在孩子的学习教育和出境旅行，不少家长认为，能够多带孩子外出旅行，是教育的必备课程，单身高收入人群，消费侧重于购买和旅行，两者都占，但其中还有一种宅文化，会将时间金钱精力耗费在在线的视频网站上，另一类就是下沉渠道的人群，俗称小镇青年，他们大多都在当地有房子，不必偿还房贷，可支配收入也是比较灵活的，但他们对商家提出的意见是：丰富精彩的娱乐环境，在价格上不会太贵，在设施上可以匹配他们的兴趣倾向。编者在做商业观察时的发现。

那么什么样的人群会在微商购买产品呢?通过一则调研结果得出以下结论：不选择微商，因为信不过，发现微商不删除，会屏蔽，有需求时会打开看看。没有明确品牌名称的产品不敢买，对微商晒豪车、交易记录的行为嗤之以鼻，难以接受。还有一部分人群，会选择定期购买原生食品，或者自己的原创产品。综合分析来看，微商的存在实际上是被一部分人群认可的，只是要达到一个信任高位很难，多数都停留在不信任三个字上。

据不完全统计，微商形成品牌化规模的在少数，大多的微商模式停留在一次性交易的思维陷阱中。而一些微商之所以难以形成规模，其原因离不开无品牌、无信任的死循环。微商的创立者，希望借助这个渠道可以获得持续性的收益，赚到钱，然而忽略了代理商的需求。代理商在微商领域中是不能忽略的核心承接，眼下的代理商已经不是过去，他们迫于经营困境和经济下行的的重负，会对所代理的产品进行甄选。一旦发现代理的产品可能出现金博宝188官网注册、使用安全等问题，就不会轻易地作出决定。

但在其中，北京微海联合偏偏是个个例，走的不同寻常的路线，偏偏做成了规模和品牌。这也是我一开始说的【微商品质化进阶的争夺战】。与单纯的通过微信这个渠道建立销售网不同的是，微海联合对上游供应链的管理，值得一众微商经营者学习的。

微商品质化的进阶之路

营销上说渠道，不单只是下游的经销体系，还包括了上游的供应链体系，在很多时候，供应链的体系甚至会成为一个企业成败的关键因素。乔布斯还在苹果的时候，得知康宁公司在1960年代曾经无意间发明了一种高强度的玻璃，可以用于制造手机屏幕。于是乔布斯就给康宁公司的CEO打了一个电话，希望他们将玻璃厚度从4毫米降低到1.3毫米。但在这个时候，苹果手机距离上市其实只剩下6个月时间。康宁公司接受了这个挑战，并在工厂里硬生生的为苹果挤出了一条生产线，快速解决了工艺问题，生产出了厚度低于1.3毫米的手机屏幕玻璃。这种具备高挑战性的供应链挑战，也或许只存在于个别企业。毕竟承担的风险和损失，难以预估。

渠道不单是个铺货问题，还有对经销商伙伴的管理和激励问题，渠道的管理战略也便基于此。微商体系，可以看作是直销体系的改造，不同的是，它借由微信而生，好友的数量越多，上限也就越大。只是，微商管理的混乱也由此而生。

“做微商的很多人都把重心放在利润上，也只考虑利润，往往忽略了其本身的价值和长远发展，最终变成了一锤子买卖。微海联合特别在于它擅长去寻找可以帮助它成长的点。大约在2017年，微海联合在河北自建工厂，很少有微商会这么做，毕竟它的成本无法控制，当然，如果你将微商作为一个长远的事业来进行，那就不同了。这也许就是微海联合创始人不同于常人的经营理念。同年，微海联合联合了上海中商网络股份有限公司(以下简称CCN中商)为旗下多个品牌构建了一物一码的全链防伪追溯系统。从源头上开始进行管理，到出库的每个流程，微海联合都给出了市场一个稳定信心。

越是在竞争环境较为恶劣的境况下，企业在经营的过程中越是要给予市场绝对的反馈。微海联合显然已经超出了普通微商之路和经营方式。自创立开始就发现，设定合理的分销模式，让代理商明白从生产商处能够直接获取的绝不仅仅是利润，恰恰是品牌自身传递出来的价值。消费者是通过产品认识到企业，下游的经销商同样是通过产品选择是不是要代理你的产品。没有代理，任何一家企业都难以发展壮大，微海是这样，那些头部企业更是如此。

我们来看看微海联合的一个大致发展历程，也许你会更加坚定的相信，其实微商是可以形成规模化的。

2017年9月，微海联合控股河北百消丹药业，成立河北微海联合电子商务有限公司

2017年10月，河北安国自建工厂

2018年11月，微海联合牵手《财富》世界500强公司的美国杜邦作为微海家品养生系列益生菌及蛋白粉的原料供货及生产制作商

2018年12月，微海联合与全球最大代加工企业意大利莹特丽集团达成合作，成为旗下微海家品彩妆系列供应商2018年12月，微海联合与世界500强企业值得信赖的供应商北京倍舒特签订战略合作协议，成为微海家品妇幼用品供应商

2019年4月，微海联合冠名“黄金视力杯”射击世界杯

从联合CCN中商打造一物一码的防伪追溯系统起，到牵手杜邦先锋，微海联合在发展道路上采取的都是极为稳固的增长模式。在编者走访微海联合的过程中，也了解到，微海联合在营销的投入上也很理性，精力都铺设在产品管理及品牌管控上，单是旗下的黄金视力眼贴就占据了该领域里的第一位。

“对微海而言，它的发展可以不用那么着急，但它的品质必须是好的。试想一下，当顾客从代理商处购买的产品发生了不良事件，顾客体验下降，那么代理商必然利润和信誉都会受到影响，在培育顾客信任的期间，生产商要时刻关注产品的表现，包括品质、包装、口碑、渠道的转化。采用一系列的价值交付体系，为顾客构建一个全套的购买环境：设计一个具有吸引力，让人觉得安全的渠道入口。这也是CCN中商能够为我们做到并且在做的事，在合作的前期，我们对CCN中商也进行了综合评估，发现，这是一家极具技术实力、项目实施经验特别丰富的公司，可以通过我们提出的需求定制化的为我们提供服务，是值得长期合作的企业。“

好的微商，懂得在战略上会想好生意如何持续做下去，完善的体系，合理的规则，都可以帮助其走得更远。产品好，客户会持续复购，代理商就会有持续的利润。反之，产品不靠谱，单靠收取代理商代理费用赚钱，那就不能长远。

任何一个具有战略眼光的管理者，都懂得以理性、深远的思维去经营，在铺设好下游渠道的同时，也会不断优化和完善上游渠道的管理筛选。微海联合懂得并深谙此理，才能经营的如此稳固，拥有如此忠诚的用户群体。

上海中商网络股份有限公司于2000年初成立，作为北京华联集团的控股子公司，以“为商品赋予无限数据价值”为企业使命，十数年来始终致力于通过技术、数据、运营、咨询四大版块，为客户提供品牌保护、渠道管控、营销全价值链产品及服务。作为产品数字化全价值链供应商，CCN全面高效地遏制仿冒产品流通，保护、提升客户利益与品牌价值，构筑社会信任与安全。如今，来自46家世界五百强企业及20多个领域的1200多家企业已成为CCN产品数字化全价值链中的重要一环。