在我们欢度国庆的时候，2014年秋季糖酒会在重庆拉开帷幕，在今年的糖酒会上少了往日的热闹，却多了一些关于白酒未来的思考。今天，11位鲁酒核心高层人员将与我们一起聊聊他们的营销心得。

　　1、花冠集团董事长刘念波：十三届储酒节是文化的坚持

　　花冠集团今年仍然保持了较好的发展趋势，得益于多年来坚持的固本培元经营策略。花冠的品牌起源于牡丹，菏泽是著名的牡丹之乡。多年来，花冠人精心维护着这个富有内涵的品牌，坚持“实实在在做人、认认真真酿酒”的原则，将花冠的品牌影响力一步一步做强做大。

　　为了扩大花冠品牌的知名度和美誉度，我们从2002年起，每年的农历九月初九举行声势浩大、隆重热烈的“九九储酒文化节”，每次封存的原酒都在1000千升以上。通过这个文化平台让社会上所有的消费者去见证花冠在弘扬和坚持传统工艺，在认认真真酿酒，在认认真真储存酒，让所有的消费者能喝到真正的粮食酒。十三年坚持下来，其实就是对白酒文化的一种坚持。

　　2、景芝酒业副总经理来安贵：景芝产品结构调整到位

　　景芝前八个月销售略有增长，但距离我们今年的目标距离还比较大。通过产品结构调整等举措，我们已经开始出现新的增长点。

　　我统计了一下全国白酒上市公司半年报表，16家上市企业，只有茅台等三家企业微增，其他13家企业的中报全部下滑，还有水井坊降幅52%、泸州老窖降幅30%以上等。在全国白酒一片绿的情况下，要实现快速增长的目标是非常困难的。

　　景芝的增长得益于产品结构的调整。景芝多年以来一直以中低端为主，特别是传统中国名酒景阳春系列，仅小老虎一个瓶型，去年销售额就达到8.3亿元，成为鲁酒中低价位酒、百姓用酒的典型。

　　我们在全国白酒不景气的情况下，仍然保持增长的另一个原因是我们的区域扩展。以往景芝的产品销售以潍坊为主，今年在其他区域的表现比较好。另外，我们今年推出的一个大单品：老友景芝，这款产品销售情况要好于我们的预期。

　　3、国井集团副总裁张辉：低速发展更要四位一体

　　白酒经过十年的黄金发展迎来了低速发展时期，与高速发展期不同，低速发展区更要注重白酒文化的挖掘和传播，也就是说，白酒产业发展要从原来的高速发展的三位一体，转身到低速发展的四位一体，文化更重要了。

　　过去十年，中国白酒发展主要是产品、品牌、营销三位一体发展;现在，要加上文化元素，达到四位一体。当年瑞士手表受到日本电子表的强烈冲击，但瑞士手表依托文化元素，告诉市场手表是身份、地位、品味的象征。把文化内涵赋予了手表这种产品，看时间是很次要的功能，瑞士手表成功了。

　　国井集团今年在文化建设上的重点项目是国井1915酒庄。中国的白酒酒庄刚刚起步，我们酒庄的建设是原酒储存能力和储存环境的展示，还有部分私人定制酒的储存。除此以外，还有部分原酒的科研工作也将在这里进行，希望成为人们进行白酒文化体验的乐园。

　　4、古贝春集团常务副总经理张恒录：中档消费市场还要扩大

　　从销售结构上看，古贝春今年60-100元左右的中档产品销量有所上升。由此看出，消费者日趋理性化，也说明鲁酒中档产品适应市场需求，在持续放量。

　　去年以来，市场上对白酒限制消费反映过大，有关规定并没有说禁酒，只是政策导向在消费者心中的放大化。实践看，老百姓消费为主的中档消费在不断扩大。现在公务消费没了，老百姓喝的酒反而表现不错。

　　经过黄金十年的发展，白酒遇到挫折后很多酒厂面对业绩的下滑很恐慌。我们需要从发展比较好的企业中吸取经验，结合自身的实际需要，寻找市场的机会点，我相信市场的机会还是很大的。另外，一如既往的保品质是最关键的一点。只要品质不下滑，把自己的消费人群锁定住，我们鲁酒品牌的发展还是没问题的。

　　5、兰陵集团副总经理尹辉：三大变化看仔细

　　这几年兰陵围绕企业发展、市场建设做了一些工作。先后投机改造了储酒区、半自动化生产线、办公区、万吨制曲、万吨储粮、万吨储酒等大工程，成为下一步发展的重要基础。

　　此次行业调整应该不是短期内能结束的，要做好长期应对的准备。关于调整我有三点体会：一是要注重产品包装简化的趋势。随着产品的理性回归，过去的过度包装、超豪华包装的趋势将会转变。另一个变化是白酒将会迎来中端化。市场的变化，要求我们重新回归到做市场的阶段，从价格、渠道、促销等方面都要有个回归。

　　第三个变化是白酒渠道的变化。从原先的党政军群体的高端消费变为今后的大众化消费。电商渠道兴起下一步很可能是一个大趋势，我们要研究建设自己符合需求的电商渠道。还有就是个性化定制酒这个渠道也是不容忽视的。随着一些新技术、新材料的发展，可以推动定制酒的发展。

　　6、济南趵突泉酒业副总经理杨连明：省外品牌在山东呆不久了

　　占据省会市场，趵突泉特酿在山东白酒单瓶单价已经算高的了，很多低档酒市场，是我们主动让给了东北酒。后来发现，这一块市场，不仅东北酒在抢，就连所谓的中国十大名酒的子孙品牌也在抢。从这些品牌在山东市场的表现看，估计他们在山东呆的时间不会长久了，老百姓越来越认知白酒的性价比了。

　　这次深度调整说对鲁酒影响小，主要是我们既不是高端酒的主要供应商，也不做太低端的酒，百姓喝的中端酒，其实我们还是很有优势的。鲁酒有自己的酿造、储存，有自己的技术和酿酒工艺，我们的白酒品质好，百姓越来越会喝酒了，市场长了，省外低档低质的白酒肯定要推出去，包括他们那些性价比很差的酒，这些酒的退出，恰恰给了我们很好、很大的营销空间，我们的任务就是抓住这个机遇，把自己的事情办法，找到适合自己发展的路径，才是真的好。

　　7、泰山酒业集团市场部经理吴修刚：用互联网思维做营销

　　泰山酒业集团政务消费确实受到行业大形势影响，但是商务消费、婚宴消费这一块有所增长。截止现在，婚宴用酒的数量已经达到去年全年的数量。今年增长已经成为必然。

　　从营销来说，主要是围绕营销的落地做文章。在互联网时代，我们要用互联网思维，要把让消费者被动接受转变为主动的沟通、交流。近几年，我们提出了“请进来”和“走出去”。一方面组织消费者深入厂区，了解泰山酒业的生产情况，另一方面带领企业的技术人员前往销售一线，了解市场，了解消费者的需求，在这基础上作出调整。

　　前几天，我们刚刚召开了股东大会，拿出3000多万元真金白银给股东分红，六年累计分红每股达到0.79元，成为资本市场的著名的“现金奶牛”。品牌传播上，牵手中国航天四年来，成功将泰山品牌与中国航天品牌对接，成为事件营销的一打亮点。明年我们将举办建厂70周年系列活动，都将对品牌提升起到极大促进作用。

　　8、百脉泉酒业副总经理马业准：名酒进笼子，我们有机遇

　　今年8月中秋节期间，百脉泉酒业整个销售状况比较好，超出了我们自己的预料，也重建了我们对完成全年任务的信心。

　　无论是黄金十年还是现在反腐一系列措施，大部分鲁酒企业其实都是跟在后面跑，原因就是我们的基数小，市场规模小。当然，受影响也最少。这次国家政策影响的销售市场，白酒是其中一部分。同样白酒市场中，受影响最大的是全国性的白酒品牌，国家既然把这些品牌关进了笼子了，恰恰给了我们巨大的机遇。

　　我感觉春节前后我们将迎来一个大发展。与以前30%、40%的增幅虽然有差距，但是今年春节、明年白酒行业从谷底反弹的过程中，建议大家做一些市场投入，该圈圈地就圈圈地，该跑跑市场就跑跑市场。我认为，明年的增幅不会特别大，但是白酒行业的春天应该已经不远了。

　　9、天地缘酒业总经理董义明：差异化迎接大调整

　　天地缘品牌内涵包括喜文化和洞藏文化。长期以来，天地缘就是走差异化道路，走洞藏品质、喜文化道路，走文化产品特色，做差异化产品。近期，天地缘酒业获得了滨州市市长质量奖，已经验收完毕，到了公示阶段。我们信奉品质、文化，与终端网点、与消费者互动，让我们的产品走入社区，走入消费者心中，提高产品的认可度和美誉度。我们本着稳定、探索的思路坚持走自己的洞藏文化、品质好酒的道路

　　如何认识这波调整?调整主要是模式的调整。如何创新模式，用经营模式改变现状。我认为，如何开辟新的消费群，开辟新的渠道，是酒厂改变现状的必经之路。

　　10、景阳冈酒业副总经理孙瑞忠：抓核心，培重点

　　针对企业今后的发展，我们有以下规划。一是重点抓好阳谷、聊城两个核心市场，培育新兴市场。经过近两年的努力和对市场的精耕细作，成效明显提高，一个县级市场，今年实现销售翻了两番。另外，要强化省内八个区域的办事处的功能。原先我们在省内设置了八个办事处，每个办事处都是单枪匹马打市场。今年，我们对办事处进行了人员的充实，配车、配政策，有效的提高了销售人员的积极性，效果非常显著。第三个是重点抓好几个重点渠道，加强沟通，为客户服好务，把客户请进来，增强客户的信心，确保业务的持续性和稳定性。

　　另外，加强宣传力度，努力提升景阳冈品牌的优势。特别是对销售比较好的区域，我们要重点突破，进一步提高消费者的认知度。

　　11、金刚山酒业销售公司总经理闫敬礼：调整才有出路

　　今天来晚了，主要是昨天在家开了一整天的营销会议，会议主题就是调整，只有调整到位才有出路。

　　我们面对当前市场形势，努力抓产品结构调整。今年5月份上市的洞藏系列，我们内部定位是价格降一半、品质提五成，因为性价比好，产品接地气，销售情况非常好，消费者评价很高。

　　我们可以说随时在调整。为了提高企业形象，公司做了调整，加大了相关费用投入，从营销模式上进行创新，加强市场的精耕细作，加强渠道建设。公司在调整、整合资源、渠道建设、调整资金投入比例方面做了大胆的尝试。在市场布局方面，我们进行调整，确定了几个重点市场，重点操作。总体来说，我们今年的经营比去年略有上升。公司上下对今年的经营非常有信心。

　　原标题：11大鲁酒核心高层营销心得

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